Es la implementación pura de la planeación estratégica. Todo comienza con una estrategia, de ahí, pasamos a una táctica y finalmente las acciones operativas.

En general podemos encontrar la definición de estos tres niveles de la siguiente manera:

Definitivamente suena complicado y algo aburrido pero con el fútbol, todo ejemplo adquiere color:

Al definir tu estrategia, deberás basarte en tus objetivos. En este caso, definimos los de corto plazo como superar la primera fase (o etapa de grupos) en el mundial de Sudafrica 2010.

Definimos que la estrategia para lograr esto es la de ser un equipo ofensivo, agresivo y vertical. Uno que anote muchos goles. (Por supuesto tu estrategia puede ser distinta para alcanzar los mismos objetivos).

Una vez que tenemos claro lo que “queremos”, es decir la estrategia, debemos avanzar al nivel táctico.

Aquí definiremos los planes de acción, programas y procesos a realizar para convertir a nuestro equipo en uno agresivo y anotador. Desde la formación que utilizaremos para distribuir a nuestros jugadores en el campo, hasta las sesiones de entrenamiento que habrán de realizarse. La elección de los elementos en las distintas posiciones del equipo y los equipos con los que queremos prepararnos rumbo a la justa mundialista. Todo esto además de las jugadas que queremos dominar para anotar goles.

Finalmente a nivel operativo llevaremos a cabo los planes tácticos, ejecutaremos las sesiones de entrenamiento, practicaremos las jugadas y SOBRE TODO registraremos los resultados, avances y progreso con el fin de ajustar los planes de acción o en su caso la estrategia misma.

1. Consideremos al nivel estratégico como uno de ideas y metas. Meramente conceptual.

2. El nivel táctico se encuentra entre la idea y la acción. Busca herramientas para aterrizar las ideas.

3. El nivel operativo es la aplicación y puesta en marcha de los planes de acción tácticos. Aquí vemos la aplicación y sus resultados.

Un claro ejemplo de la planeación estratégica. Ahora, en tu empresa, reúne a tu equipo, pónganse la camiseta y jueguen a ganar.

Franco Salzillo

]]> http://emprendedoresanonimos.com/aprendamos-del-futbol.html/feed 2 http://emprendedoresanonimos.com/mbwa.html http://emprendedoresanonimos.com/mbwa.html#comments Fri, 30 Oct 2009 19:50:51 +0000 Franco Salzillo http://emprendedoresanonimos.com/?p=1793 MBWA – Managing By Wandering Around = Dirigir caminando por ahi.

El MBWA es un método de dirección y gerencia que busca que todo gerente o director caminen por las instalaciones de la empresa supervizando, motivando, creando relaciones y manteniendo contacto directo con las actividads de la empresa.

Si permaneces en tu oficina, los empleados se te acerarán con problemas pequeños. Si quieres encontrar los problemas grandes debes salir y encontrarlos.

Helwlett-Packard fue una de las empresas pioneras en promover ese tipo de dirección en todos los niveles. Aplicarlo hace de el ambiente laboral una menos formal y mas agradable. También reduce la pérdida de tiempo y las malas practicas en la empresa.

Otros beneficios que trae el MBWA son:

- Hace del liderazgo uno más efectivo.

- Incrementa la confianza.

- Mejoran los canales de comunicación.

- Se reduce la distancia entre los distintos niveles jerárquicos dentro de tu organización.

Como siempre, debo decir que ese tipo de dirección no es necesariamente el mejor para tu organización, pero es posible que lo sea. En ese caso, levantate de tu silla ejecutiva y date una vuelta por la empresa.

Emprende

Franco Salzillo

El modelo de las 3 C’s es sencillo pues se basa en los siguientes conceptos:

- Challenge (Reto)

- Confianza

- Coaching

Un buen lider debe cumplir con las tres anteriores para realmente atraer a las personas y que éstas lo sigan. Es interesante cómo lograr las tres, pero también me parece interesane la interacción y el orden que llevan para lograr el objetivo.

Challenge (Reto)

Por lo general, las personas buscan una zona de confort que usualmente reduce su productividad y no ayuda mucho a los objetivos de una empresa. Un buen lider debe sacar a las personas de esa zona de confort y debe poner retos. Esta práctica ha probado ser muy efectiva y es conciente o inconcientemente una de las prácticas más utilizadas por líderes de empresas hoy en día.

Es importante recordar que todo reto debe ser medible y alcanzable. Esto no significa que deba ser fácil, pero es importante que se sepa con certeza cuando se ha alcanzado la meta. También es imperativo que los retos tengan plazos de tiempo y que estos sean cortos.

Confianza

Evidentemente al salir de una zona de confort, los niveles de confianza de las personas bajan, por lo que debes entrar y ser un apoyo para la transición. Ganarte la confianza de las personas no es fácil, pero es sin lugar a duda una habilidad que hay que dominar. La confianza que se debe generar tiene dos partes, por un lado la confianza que te deben tener las personas, pero por el otro debemos considerar la autoconfianza que las personas bajo tu mando deben fortalecer para atreverse a tomar y afrontar los retos.

Por lo general, algo de motivación, buenos canales de comunicación y honestidad harán el truco.

Coaching

Finalmente, no es suficiente con poner un reto y generar la suficiente confianza mutua y propia para lograrlo. Las personas deben saber hacer las cosas bien para alcanzar el reto. El entrenamiento y apoyo de un lider a sus subordinados es indispensable y se le debe de dar tiempo suficiente. Nunca retes a alguien a hacer algo que no sabe hacer. Ayudalos a lograr sus retos, orientalos y apoyalos en lo posible.

La ventaja de este modelo de liderazgo es que una vez que arranca se repite por si solo. Lograr retos contruye autoconfianza, aumenta la motivación y es por si misma una forma de aprender a las personas.

Tomate un tiempo y evalúate en estos tres aspectos. Concientemente realiza esfuerzos para hacer que estos tres elementos existan en tu compañía y dales seguimiento.

Sin un buen lider no puede haber un buen negocio.

Emprende

Franco Salzillo

Utilizar esta herramienta es sencillo, primero veamos qué significa cada uno de sus elementos:

F – Fortalezas (Strenghts).

O – Oportunidades (Oportunities)

D – Debilidades (Weaknesses)

A – Amenazas (Threats)

La idea de esta estrategia es conocer la interacción de tu negocio con el ambiente y/o mercado (oportunidades y amenzas).

Al analizar tu negocio, debes crear una matriz enlistando tus Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas. No es tan fácil, por lo que debes conocer a fondo tu negocio y tener una visión clara.

Una vez enlistados, buscaremos generar estrategias contrarrestando tus amenazas con tus fortalezas o aprovechando tus oportunidades considerando tus debilidades. Veremos las posibles estrategias en un momento.

En realidad, al cruzar esta información habrá un gran número de posibilidades por lo que tendrás que  revisar cada una y elegir las mejores para poner la estrategia en marcha.

Tu matriz se verá asi:

                                         Fortalezas                        Debilidades

Oportunidades              F-O                                          D-O

Amenzas                            F-A                                          D-A

- Estrategias F-O

Perseguir oportunidades considerando las fortalezas de la compañía.

- Estrategias  F-A

Identifica formas en que la compañia puede reducir las amenzas aprovechando sus fortalezas.

- Estrategias D-O

Supera tus debilidades para aprovechar oportunidades.

- Estrategias D-A

Establece un plan defencivo para prevenir que las debilidades de la empresa te hagan altamente suceptible a las amenazas externas.

Inténtalo, desarrolla tu propia matriz FODA e incluyela en tu plan de negocios.

Emprende

Franco Salzillo

McDonald’s es por mucho el líder en el ramo de la comida rápida, pioneros en este formato de restaurante y sin duda un lugar ligado a muchos recuerdos de nuestra infancia.

El éxito de esta enorme cadena es una mezcla de varios factores incluyendo la adaptación al mercado, la excelente mercadotecnia y el posicionamiento de sus productos. Un elemento clave en esta mezcla es la estandarización de procesos.

Estandarizar los procesos de nuestra empresa es de las mejores cosas que puedes hacer, toma tiempo y es necesario hacer estudios de tiempos, manuales de operación y otros, pero vale mucho la pena.

McDonald´s se rige por un manual de procedimientos tan grueso como un directorio telefónico al cual llaman con cariño “La Biblia”. Este documento es el libro de jugadas, el pan de cada día, el centro de toda la operación de todo restaurante de McDonald’s alrededor del mundo.

¿Ya tienes tu un manual de procedimientos? ¿Sabes cuánto tiempo te toma producir uno de tus productos, sacar fotocopias, hacer limpieza en tu local u oficina?, realizar tus copras de insumos?

Realiza un diagrama de flujo con tódas las actividades que realiza tu negocio (o realizará si aún no está en operación), para cada tarea del proceso asigna tiempos y personas responsables y a cada proceso asígnale políticas y reglas.

Por lo menos, en tu área operativa debes tener algunos manuales de procedimientos, le darán algo de rigidez y profesionalismo a tu negocio, garantizarás una misma calidad y costos además de que embellecerán tu plan de negocios.

A continuación un video maravilloso y muy valioso para ustedes:

Tendemos a pensar que hay que vender nuestros productos a un precio bajo para posicionarnos. En general, esto puede ser cierto, pero siempre hay dos caras para una misma moneda.

Ser los más baratos en el mercado puede ser una buena estrategia, pero ser los más caros, también traerá buenos resultados, ¿cómo?

Para hacer de ésta estrategia una efectiva, lo único que tienes que hacer, y no es fácil, es ser coherente. Debe haber coherencia en cuatro elementos básicos:

- Tu precio

- Tu calidad

- Tu atención al cliente

- Y tu imagen.

Si vendes tu producto o servicio como el mejor, y lo pareces, puedes cobrar montos elevados. Tu margen de ganancia puede ser muy MUY amplio y esa es una buena señal siempre.

Es probable que cuando diseñase tu modelo de negocio fijaste precios accesibles y por debajo de la competencia. Es común que nos “de pena” cobrar mucho. En el mundo de los negocios no hay espacio para apenarnos. Si crees que tu servicio p producto lo vale, entonces cóbralo.

Nuestra cultura global de consumo nos indica que debemos tener lo mejor de todo. Y lo mas caro es lo mejor (o eso creemos). Nos da status. Ataca un mercado socioeconómico alto y haz la prueba.

Con respecto a la inaccesibilidad, algo de exclusividad puede ser una excelente estrategia comercial. Ediciones limitadas, “por tiempo limitado…”, listas de espera, “hecho a la medida”, “modélos únicos”, “previa cita”, “se requiere recomendación de un cliente”, etc.

Repito, mientras tu precio, tu calidad, tu atención a clientes y tu imagen sean coherentes, no encontrarás ningún problema en jugar con estas estrategias de inaccesibilidad.

Evidentemente, la imagen de tus vendedores, de tu local u oficina, de tu publicidad, de tu logotipo y tu própia imagen personal influyen en que seas creíble y la estrategia funcione.

Es importante que no tratemos de engañar al cliente, eso nunca funcionará.

Cabe resaltar que no todos los productos o servicios pueden aprovecharse de una estrategia como ésta, ¿o si?

Emprendan

Franco Salzillo

En general, llamamos prospectos a todo quien puede convertirse en uno de nuestros clientes a corto, mediano o a largo plazo.

En general, ésta definición de prospecto es más bien un sinónimo de la definición de nuestro mercado. Nuestro mercado son las personas que pueden convertirse en nuestros clientes a corto, mediano o a largo plazo.

Entonces, ¿Quiénes son mis prospectos?

 Son aquellas personas que entran dentro de tu mercado y que de una u otra forma te conocen, saben de ti, se enteran de tu existencia, caminan a lado de tu local, ven tu logotipo o marca, ingresan a tu sitio web o reciben una llamada telefónica de tu parte. (Con lo anterior, ya he dado un par de ideas para conseguir prospectos.)

Evidentemente, como todo, se vuelve un poco más complejo.

Iniciamos con la siguiente premisa: Mientras más prospectos, más clientes. Más clientes es igual a más ventas. Más ventas traen más dinero. Pero, ¿será cierto?

En nuestro plan de mercadotecnia, debemos identificar los elementos y esfuerzos que realizamos para atraer prospectos y separarlos de los elementos que nos sirven para convertirlos a clientes.

Es importante destinar gran parte de nuestro tiempo y recursos de mercadotecnia a incrementar el número de prospectos. Ya que generaste prospectos, deberás convertirlos en clientes. Esto es una tarea completamente distinta pero igual de importante.

Supongamos que conoces a una persona, platicas con él un rato e identificas que cumple con el perfil de tu mercado. Es decir, le puede interesar comprar lo que tu vendes. Inmediatamente comienzas a platicarle de tu negocio y de tus productos conviertiendolo en prospecto. Es probable que en éste primer acercamiento no cierres una venta, por lo que quizá te conformes con obtener su información de contacto.

De ahí, a la labor de venta: Una llamada telefónica, enviarle información vía correo o agendar una cita o comida con el prospecto. ¿Alguna duda hasta aquí?

Hablemos ahora del Porcentaje de Conversión.

Cuando tienes un negocio, la experiencia que adquieres y los números de la empresa te permiten conocer tu Porcentaje de Conversión. Es decir, “De 10 prospectos cierro 2 ventas”. Tu porcentaje de conversión es del 20%.

Los elementos y esfuerzos de mercadotecnia que realizas para convertir a un prospecto en un cliente son el segundo grupo en el cual debes separar estos elementos y esfuerzos de mercadotecnia. También es importante destinar una cantidad de recursos de mercadotecnia a incrementar tu porcentaje de conversión.

¿Qué es mejor?

1. Tener 1000 prospectos al mes con una conversión de 20%

2. Tener 500 prospectos al mes con una conversión del 50%

Veamos la fórmula:

P * (%c) = C

P= Prospectos

%c = Porcentaje de conversión

C= Clientes

Como puedes ver, para incrementar el número de clientes de tu negocio, debes incrementar P, %c o ambos, pues se multiplican.

Si consideras que:

- Incrementar P cuesta dinero, tiempo y esfuerzo.

- Incrementar %c también cuesta dinero, tiempo y esfuerzo.

- Y tu dinero, tiempo y esfuerzo son limitados.

Entonces tienes aquí una decisión que tomar y una planeación estratégica que realizar.

1 Identifica primero las acciones que realizarás para incrementar tus prospectos,

2 Identifica las acciones a realizar para incrementar tu Porcentaje de Conversión.

3 Costea los diversos elementos y juega con ellos, se creativo, inovador y utiliza tu conocimiento en marketing y administración.

 Al hacer esto, podemos decir que tu empresa ya tiene una planeación de mercadotecnia profesional, muy básica pero bastante efectiva, créanme.

La fórmula no termina aquí, pues también se pueden realizar tareas para incrementar las ventas por Cliente así como incrementar prospectos a través de tus clientes. Aquí entra el SERVICIO AL CLIENTE y EL SERVICIO POST-VENTA, pero hablaremos de ellos en otra ocasión.

Divertido, ¿no?

Emprendan

Franco Salzillo

Pero seguramente no has considerado dos cosas muy importantes: Los sustitutos y los complementos.

Sustitutos

Un sustituto es todo aquel producto o servicio que satisfaga de la misma forma o de una similar las necesidades que tu producto satisface. O que genera un valor que genere el mismo impacto y resultado que tu producto.

Estos sustitutos, son competidores indirectos que rara vez tomamos en cuenta al planear nuestro negocio. Los sustitutos pueden ser excelentes oportunidades de negocio si los identificas bien, pues podrás a la hora de desarrollar tu producto, mejorarlo superando las características de un sustituto.

Los sustitutos no necesariamente son de tu mismo giro o industria. Un sustituto para un videojuego puede ser una salida al cine considerando que ambas satisfacen la necesidad de entretenimiento y de pasar el tiempo.

Complementos

Los complementos por otro lado, tienden a ser oportunidades más que amenazas. Un complemento es un producto o servicio que complementan al tuyo. Para identificarlos, puedes hacer el siguiente ejercicio: Imagina que toman en un supermercado tu producto (o servicio, pues es metafórico), ahora imagina otros productos que la persona compraría para complementar el tuyo.

Otro ejercicio para identificar los complementos de tu producto o servicio es el imaginar al consumidor de tu producto utilizándolo. Visualizar tu servicio o producto en uso. ¿Qué hay alrededor?, ¿Qué otro producto se utiliza al mismo tiempo?

Un ejemplo burdo de un complemento sería el Refresco o Soda para la Pizza o las palomitas para el cine.

Y el mismo ejemplo nos da una idea de como aprovechar los complementos. Las grandes cadenas de pizza tienen convenios con las refresqueras y ofrecen sus bebidas junto con la pizza. El cine, aunque su giro es el entretenimiento, ofrecen palomitas y refrescos para sus clientes.

Todo servicio o producto tiene sustitutos y complementos. No siempre son tan obvios, pero vale mucho la pena tomarse el tiempo de identificarlos, neutralizar amenazas y aprovechar las oportunidades.

Emprendan

Franco Salzillo

En el complejo mundo globalizado en el que vivimos hoy en día, definir un sólo mercado no es facil y es probable que nuestros productos y servicios sean atractivos para dos o más mercados distintos.

Por este motivo, será importante que identifiquemos los mercados más importantes que querremos atacar. Para esto, hagámonos algunas preguntas:

- ¿Que necesidades satisface mi producto/servicio (p/s)? o ¿Que valor ofrece mi p/s?

- ¿Quién necesita satisfacer esas necesidades o quién querría obtener ése valor?

- ¿Que perfil tienen en general las personas anteriores? No olvides incluir en el perfil estado socio-económico, país y ciudades de residencia, edad, sexo, etc.

¿Qué otros usos tiene mi p/s?

¿Quién mas podría beneficiarse de mi p/s?

¿Qué perfil tienen estas oras personas?

A tu mercado más fuerte, es decir, al que estás más interesado en mercadear y vender tu p/s, lo llamaremos tu Mercado Meta.

Los otros mercados que te sean de interés pero que sean más pequeños que tu mercado meta los llamaremos mercado secundario, terciario, etc.

Una vez definidos tu Mercado Meta y tu Mercado secundario, terciario… Deberás ajustar tu presupuesto, tiempo y esfuerzo proporcionalmente a cada uno de ellos.

La Herramienta de Rociador

Existe una herramienta de planeación de mercadotecnia que puedes crear llamada la Herramienta de Rociador. Imagina un rociador parecido al que utilizas para regar tu cesped. Ese pequeño aparato al que conectas la manguera de agua y gira disparando agua de forma circular avanzando lentamente cubriendo todo el terreno.

Ahora, en papel, dibuja un círculo y divídelo en secciones,  como rebanadas de un pastel. Cada rebanada será un espacio de tiempo. Pensemos por ahora que cada una es un mes del año.

Cada una de estas rebanadas representará un esfuerzo de marketing específico para uno de tus mercados (los que definimos anteriormente).

Evidentemente, a tu Mercado Meta, le deberás asignar más rebanadas que a tus mercados secundarios.

¿Qué pueden ser los distintos esfuerzos de marketing? Descuentos, promociones, concursos, eventos promocionales, lanzamiento de campañas de publicidad, etc.

Conforme avanza el tiempo, sabrás exactamente que esfuerzo de marketing realizar en ese momento y el mercado que estás atacando.

Pongamos un ejemplo:

Tu negocio es vender paquetes de viaje (avión-hotel) económicos.

Un ejemplo sería manejar en la primera rebanada (enero), una promoción de descuento para “recién casados” (tu mercado meta), en tu segunda rebanada (febrero), podríamos atacar a tu mercado secundario de “estudiantes universitarios” con un descuento para grupos de mas de 5 personas.

Créen su propia herramienta de rociador. Una excelente manera de manejar tu mercadotecnia. Recuerden que existen rociadores de más de un chorro de agua a la vez, sean creativos. 

Emprendan

Franco Salzillo

  
Diseño de interacción reducido a casi cero. Es el ejemplo perfecto de la simplicidad absoluta; lo que en japonés se denomina kanketsu. 

Muji es una marca muy especial. Su filosofía consiste en vender objetos que reunen tres características esenciales: carecen de marca, son sencillos y simples, y están fabricados con mucha sensibilidad por el medioambiente.

Muji es la abreviatura de mujirushi ryohin, que en japonés significa “producto sin marca”. 

Desde su inicio como marca blanca para los supremercados Seiyu, los productos de Muji se han caracterizado por estar fabricados con pocos pero excelentes materiales que, además, no han sufrido tratamientos químicos perjudiciales para el medioambiente: ni colores artificiales, ni embalajes innecesarios…

Muji agregó un valor agregado a su marca al eliminar ésta misma. Conocí esta tienda en Alemania, me tardé un rato en entender lo maravilloso de esta idea, pues como todo consumidor bombardeado de marcas, colores, formas y celebridades, me era extraño y poco atractivo a primera vista. Fué solo hasta que recorrí la tienda, que comprendí la verdadera maravilla de diseño y mercadotecnia que se vive ahi. Uno de las mejores ideas de negocios que he conocido.

¿Imaginas comprar una playera que SOLO fuera una playera? Ni siquiera tiene una etiqueta en el cuello. O comprar una caja, un reloj, un ventilador, una cama, una vajilla que SOLO sean una caja, un reloj, un ventilador, etc…. A los productos de Muji no les sobra ni les falta nada. Son sencillos, prácticos y bonitos.

Me parece que muchos de nosotros podemos inspirarnos de empresas como esta.

Emprendan

Franco Salzillo