En general, llamamos prospectos a todo quien puede convertirse en uno de nuestros clientes a corto, mediano o a largo plazo.

En general, ésta definición de prospecto es más bien un sinónimo de la definición de nuestro mercado. Nuestro mercado son las personas que pueden convertirse en nuestros clientes a corto, mediano o a largo plazo.

Entonces, ¿Quiénes son mis prospectos?

 Son aquellas personas que entran dentro de tu mercado y que de una u otra forma te conocen, saben de ti, se enteran de tu existencia, caminan a lado de tu local, ven tu logotipo o marca, ingresan a tu sitio web o reciben una llamada telefónica de tu parte. (Con lo anterior, ya he dado un par de ideas para conseguir prospectos.)

Evidentemente, como todo, se vuelve un poco más complejo.

Iniciamos con la siguiente premisa: Mientras más prospectos, más clientes. Más clientes es igual a más ventas. Más ventas traen más dinero. Pero, ¿será cierto?

En nuestro plan de mercadotecnia, debemos identificar los elementos y esfuerzos que realizamos para atraer prospectos y separarlos de los elementos que nos sirven para convertirlos a clientes.

Es importante destinar gran parte de nuestro tiempo y recursos de mercadotecnia a incrementar el número de prospectos. Ya que generaste prospectos, deberás convertirlos en clientes. Esto es una tarea completamente distinta pero igual de importante.

Supongamos que conoces a una persona, platicas con él un rato e identificas que cumple con el perfil de tu mercado. Es decir, le puede interesar comprar lo que tu vendes. Inmediatamente comienzas a platicarle de tu negocio y de tus productos conviertiendolo en prospecto. Es probable que en éste primer acercamiento no cierres una venta, por lo que quizá te conformes con obtener su información de contacto.

De ahí, a la labor de venta: Una llamada telefónica, enviarle información vía correo o agendar una cita o comida con el prospecto. ¿Alguna duda hasta aquí?

Hablemos ahora del Porcentaje de Conversión.

Cuando tienes un negocio, la experiencia que adquieres y los números de la empresa te permiten conocer tu Porcentaje de Conversión. Es decir, “De 10 prospectos cierro 2 ventas”. Tu porcentaje de conversión es del 20%.

Los elementos y esfuerzos de mercadotecnia que realizas para convertir a un prospecto en un cliente son el segundo grupo en el cual debes separar estos elementos y esfuerzos de mercadotecnia. También es importante destinar una cantidad de recursos de mercadotecnia a incrementar tu porcentaje de conversión.

¿Qué es mejor?

1. Tener 1000 prospectos al mes con una conversión de 20%

2. Tener 500 prospectos al mes con una conversión del 50%

Veamos la fórmula:

P * (%c) = C

P= Prospectos

%c = Porcentaje de conversión

C= Clientes

Como puedes ver, para incrementar el número de clientes de tu negocio, debes incrementar P, %c o ambos, pues se multiplican.

Si consideras que:

- Incrementar P cuesta dinero, tiempo y esfuerzo.

- Incrementar %c también cuesta dinero, tiempo y esfuerzo.

- Y tu dinero, tiempo y esfuerzo son limitados.

Entonces tienes aquí una decisión que tomar y una planeación estratégica que realizar.

1 Identifica primero las acciones que realizarás para incrementar tus prospectos,

2 Identifica las acciones a realizar para incrementar tu Porcentaje de Conversión.

3 Costea los diversos elementos y juega con ellos, se creativo, inovador y utiliza tu conocimiento en marketing y administración.

 Al hacer esto, podemos decir que tu empresa ya tiene una planeación de mercadotecnia profesional, muy básica pero bastante efectiva, créanme.

La fórmula no termina aquí, pues también se pueden realizar tareas para incrementar las ventas por Cliente así como incrementar prospectos a través de tus clientes. Aquí entra el SERVICIO AL CLIENTE y EL SERVICIO POST-VENTA, pero hablaremos de ellos en otra ocasión.

Divertido, ¿no?

Emprendan

Franco Salzillo